하오취업

“대학에 강의를 가면 학생들이 영업직은 안 가겠다고 해요. 교수들도 마케팅을 가르치지, 영업은 안 가르치고요. 하지만 영업이 아니면 저처럼 30대에 임원이 되기는 힘듭니다.”

‘초고속 승진’은 모든 직장인의 꿈이다. 소위 ‘오너 가문’이 아닌 이상, 30대에 상무님이 돼 자기만의 사무실을 받는 것은 드라마에서나 볼 수 있는 일이다. 그러나 예외는 있다. 신동민(50) 머크 생명과학 사업 R&A 솔루션 한국·대만 대표(컨트리 헤드)가 그 극소수 예외 가운데 하나다.

대구 경북사대부고 출신으로 영남대 경제학과를 졸업한 그는 삼성GE의료기기(현 GE헬스케어) 영업사원으로 사회생활을 시작했다. 이후 35세에 GE헬스케어 아시아사업본부장에 오른다. 쉽게 말해 GE 미국 본사 임원 자리에 오른 것이다. 이후 신 대표는 GE헬스케어 글로벌마케팅 총괄이사를 거처, 모멘티브퍼포먼스머티리얼스(GE 어드밴스드머티리얼스에서 분사한 화학회사) 아시아태평양 본부장, 글로벌 사업본부장, 한국법인 사장을 지냈다.

그는 2016년 글로벌 제약, 소재기업 머크(Merck)로 이직했다. 약품의 원자재나 실험약물 등을 판매하는 곳이다. jobsN은 최근 신 대표를 만나 25년 영업맨의 노하우를 들어봤다. 그는 최근 이 노하우를 담은 ‘나는 내성적인 영업자입니다’라는 책도 냈다.

부러움의 대상인 동시에 아무나 할 수 없는 힘든 일을 해낸 나와 다른 특별한 사람. 연봉킹, 영업맨에 대한 일반적인 시각이다. 하지만 대학생 신동민은 그렇게 생각하지 않았다. 영업을 해보면 내가 사업하는 것처럼 주도적으로 일을 할 수 있고, 능력에 따라서 승진할 수 있겠다는 확신이 들었다고 한다.

신 대표는 1994년 삼성그룹에 입사한다. 왜 외국계 합작사였던 삼성GE의료기기를 선택했을까. “대기업에 입사를 하고 싶은데, 재밌어 보여서 외국계 조인트벤처를 선택했다”고 했다. “헬스케어가 유망하다는 이야기는 그 당시에도 있었다”는 말도 곁들였다.

영업사원 신동민이 처음으로 영업을 나간 곳은 서울대병원 진단방사선과(현 영상의학과)였다. 무언가를 판매하지는 못하고, 심부름꾼 수준으로 교수를 만나 간단한 소개를 하고는 돌아왔다고 했다. 그렇게 1년이 지난 뒤 95년 부산지사로 내려갔다. 서울 밖으로 가면 ‘좌천’ 운운하던 시절이었다.

병원 내 벽면에 붙어있던 ‘잡상인 출입금지’라는 문구가 무서워 보이던 것도 잠깐이었다. 그는 96년부터 부산지역 의료기기 시장을 휩쓸었다. GE 집계 기준, 매년 부산 지역에서 가장 매출이 많은 영업사원이었다.

크레인을 이용해 병원에 의료기기를 넣은 일화는 업계에서 전설로 남아 있다. 부산의 ‘ㅁ’자 모양 건물인 병원에 20t짜리 의료기기를 넣어야 했다. 하지만 건물은 창문이 작았고 입구도 작았다. 물건을 사겠다는데 배송을 못해 팔지 못하는 상황이었다.

결국 당시 국내에 5대 밖에 없다는 초대형 크레인을 수소문했다. 경찰 협조를 받아 10차선 도로를 통제한 뒤, 크레인으로 의료기기를 들어 ㅁ자 정 가운데에 의료기기를 설치했다. 신 대표는 “원래 헬리콥터로 나를까 했는데 10t까지 밖에 들 수 없어 발을 동동구르던 기억이 난다”고 회고했다. 당시 업계에선 '코끼리를 냉장고에 넣은 것과 마찬가지"라고 평했다. ‘잘 판다’는 소문이 나면서 김 대표는 승진을 거듭했다. 35세에 GE헬스케어 글로벌 임원이 됐다.

영업 전문가로서 신 대표는 “뭘 팔지를 생각말고 고객에게 무엇을 도와줄지를 떠올려야 한다”고 강조한다. 고객의 애로사항을 해결해 주거나 매출 증대에 기여하는 등 도움이 되지 않으면, 장기적인 고객사가 될 수 없다는 이야기다.

고객의 신뢰를 얻는 것 역시 영업사원의 알파요 오메가다. 실제로 고객은 끊임없이 영업사원을 시험하고 또 의심한다. 한 대에 수 억원이 넘는 장비라면 더더욱 그렇다. 신 대표는 인도네시아의 병원그룹을 상대로 초음파기기 영업을 할 때, 30시간 정도 걸려서 리조트를 방문한 적이 있다.

당시 현지 대형 병원 오너의 사위가 GE 헬스케어 인니 법인에 “아시아 본부장을 만나고 싶다”며 호출한 것이었다. 인천공항에서 자카르타까지 비행기를 탄 뒤, 다시 외딴 섬으로 국내선 비행기를 타고 갔다. 다음엔 지프차를 타고 3시간을 달렸다. 도착하니 새벽 4시. 그는 안 자고 있었다.

만나자마자 사업 이야기를 시작했다. 이야기가 몇시간 동안 이어졌다. 당시 GE 측은 자신의 장비를 채택해 줄 경우, 적극적으로 현지 병원의 발전을 지원해 준다고 제안했다. 이 말이 진심인지 의심이 들어 섬으로 호출했다고 했다. 그는 “장비에는 관심이 있었지만, GE가 진짜 장기적인 사업파트너가 될지 확신이 서지 않아 당신을 호출했다”고 했다. 이어 “이제 같이 커가자”고 덧붙였다. 이후 양측은 서로 약속을 지키면서 함께 성장했다. GE는 이 병원 덕분에 영업망 개척에 힘을 얻었다. “그 병원 소개로 영업사원 여러명이 뛰어야 가능한 실적을 냈습니다."

고객과 같은 눈높이를 맞추라는 것도 중요하다고 했다. 고객이 비행기 비즈니스 클래스를 타고 다니면 영업사원도 한 번 타보고, 호텔 헬스장을 다니면 적어도 1번은 가봐야 한다는 이야기다. 그는 “아는 것과 해 보는 것은 영업 현장에서 확연한 차이가 있다”고 말했다.

지금이야 현직 외국계 기업 고위 임원으로 일하고 있지만 신 대표도 언젠가는 은퇴를 해야 한다. 은퇴 후 계획을 물었더니 ‘영업학교’라는 단어를 꺼냈다. “대학 특강을 나가면, 영업하겠다는 학생이 한 명도 없더군요." 영업직 폄하에 대한 안타까움이 묻어났다. 대학 교수들도 영업을 따로 학생들에게 가르쳐야 하느냐는 반응이 많았단다.

그는 멋있어 보이는 마케팅을 선호하고, 현장에서 아쉬운 소리도 해야 하는 영업은 경시하는 세태를 안타까워했다. “저도 마케팅팀장과 영업팀장을 모두 해봤지만, 마케팅과 영업은 한 몸이거든요. 현장을 모르고 어떻게 마케팅을 하겠어요. 영업에 대한 올바른 인식을 세우고, 제대로 세계를 누빌 영업맨을 기르고 싶습니다."

신 대표는 내성적이다. 인터뷰를 하는 동안에도 호기롭게 자신의 업적을 자랑하기보다는 브리핑하듯 조목조목 설명하는 느낌이 들었다. 일반적인 생각과 달리 이런 성격이 영업에 긍정적으로 작용했다고 한다. “정보의 과잉 시대입니다. 말 많은 영업사원이 득세하는 시대는 끝났습니다. 내성적인 사람도 사람 대하는 무서움을 극복한다면, 오히려 고객의 마음을 끌 수 있습니다. 경청이 중요합니다. 고객의 이야기를 들어야 영업을 잘하는 시대입니다.”